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一人公司,自行接案時該如何報價?
2020-09-23
身為一名自由接案者,就代表你要自己面對專案上的所有事情,擁有獨立扛下專案的設計能力。

我是一位設計師,成立一間設計工作室,叫 BORING Design Lab專注於打造品牌與數位體驗,我們不只是一間設計研究室,同時開發自己的品牌與產品。同時,我會去咖啡廳&公園散步來整理思緒,並用文字的方式記錄在 LATTE & PARK ,分享設計、廣告與科技議題給有興趣的人。

身為一名自由接案者,就代表你要自己面對專案上的所有事情,擁有獨立扛下專案的設計能力。在自由接案中,除了設計以外同時會遇到的事情絕對會比在公司繁雜的多。在公司中,我們有業務部門應對客戶、去進行談判,我們有同事一起協助處理專案事務,也有主管為設計專案訂定標準與價格,所以自由接案雖然可以全權決定設計,但同時要負擔更多的工作量卻是不可忽略的難題。


而「專案要收多少錢」一直都是接案前需決定的因素,收費價格的高低攸關能不能拿下案子,以及收入是否足夠負擔生活?因此了解自己的價值,並透過溝通訂定雙方能接受的價碼,是在自由接案中生存下來最首要的事情。在這個過程中,設計師、客戶雙方就像在玩蹺蹺板一樣,如何讓雙方接受彼此的價碼並保持平衡是一門很深的學問。今天想分享一些我認為能在自由接案時可以應用的報價方式,也談談它們各自的優缺點並做一點結論,希望可以幫助各位設計師在自由接案上進行的順利。

沒有最好的報價方式,只有最適合的報價方式

我們要暸解沒有最好的報價方式,只有最適合的報價方式,報價是非常客製化的,也是一個雙方持續溝通的過程,並不像是已經生產的商品, 飲料、甜點都是在生產時就已經決定好要貼上的價碼了,我認為還是要根據接案者的經驗、能力以及狀況去應變報價方式跟金額才是最好的,在決定價碼跟報價方式前可以詢問自己以下幾個問題:

理性看待成本

這也是我認為在報價碼時需要首要考量的事,自己接案就像個「一人公司」,是在經營一門生意,所以哪怕我們對設計多有愛,也要遵守一些原則,才可以細水長流。第一件事情,就是要找出顯性與隱性成本,並先列出自己每月的必要花費,像是房租、水電網路等等。或是我們有長期訂閱一些設計軟件及生產力工具,這些都是我們比較不會注意到的隱性成本。預估數字因人而異,但我們不管怎麼報價,都一定要確保自己在專案上的總收入能夠超過這數字,而這個預估數字也是我們最低的底線跟報價方向,之後再由這個預估數字去報價跟決定報價方式。

先確定,再執行,可講人情,但看狀況

報價沒有一個最正確的答案,只是不斷的制定雙方都可以接受的合約。在合約中,設計師是否能清楚跟客戶溝通、事先釐清好工作範圍與決定價碼是非常重要的事情。通常在開始製作之前,不管任何大小的專案,我都會收50%的總專案金額,這樣在營運公司時,也不會遇到資金週轉不靈的問題。隨著專案越長越大,也可以把合約分成 50%,75%,與最後100%,而如果專案比較小,也可以分成兩次即可。

如果是按小時計費的專案,在溝通合作上面通常沒有什麼懸念,客戶想要額外的服務,設計師只要再加上幾個時數就好,但如果是用固定定價計費,跟按照工時計費相反,客戶有時會希望設計師提供額外的服務,譬如希望幫忙撰寫文案等等多餘的工作,這時候就很考驗設計師與客戶談判周旋的能力。通常如果不要太誇張的要求,我都是會提供修正與多餘的服務,畢竟一人公司除了做設計之外,我們也要提供一定的客戶服務,畢竟我非常看重長期的合作關係。


而講人情是一個非常難掌握的感情衍伸的文化,我們有時候都會覺得不好意思,而不知道如何面對。但是講人情有分兩種,一種是商業上的講人情,另一種是直接降價的人情。第一種的商業人情比較好處理,因為有可能這次對方的今年度總公司預算比較少,如果你願意幫助對方度過這次難過,以後的合作都好講。但是我們自己的心態要保持『 給出去了,就給出去了 』,雖然我說以後合作都好講,但是當我們面對困難時,對方也可以完全不領情的拒絕你。所以給出去,就給出去了。另一種降價人情,都會發生在朋友或是親戚中,因為有時候講到錢就會傷感情,除非你覺得對方是一個很值得合作對象,但是盡量避免這種合作關係,畢竟我們又不是出來做慈善的。

客戶所承擔的風險,同時會影響專案價錢

專案複雜度通常會跟設計師花費多少時間做專案有很大的關聯,舉一個例子,假設今天客戶的要求是「製作一間咖啡店的 Logo ,這個 Logo 只會放在名片與門牌」與「我們是咖啡國際品牌公司,在全國有 1000 間門市,我們想要在明年換一個全新的 Logo ,並且所有的周邊商品都會替換上全新的 Logo 」,這兩個設計專案的複雜度是完全不同的。隨著客戶的規模越大,大型客戶相較規模小的客戶也會更重視風險,一但在專案上出了一點瑕疵,那後續牽涉到的印刷品、產品以及相關的設計圖影響的費用一定比設計費還高上很多,費用的高低在一定程度上都反映了做專案的風險與給客戶的觀感,而當設計師真的有實力並且足夠讓客戶信任時,對專案價值增長的效益是很顯著的。

客戶的付款條件

其實在我認識的設計師中忽略這一點的還真不少,在公司我們都很習慣老闆每月固定的發薪日,而全職的自由接案者卻沒有固定的發薪日,只能夠仰賴客戶的設計專案費。客戶付款的時間跟條件是該重視的,特別是處於全職自由接案的設計師,只有接案這個唯一的收入來源時,這個要素會顯得更重要,有些客戶並不會專案一結束就付款給你。這就代表了設計師能使用的生活資源會變得更少,如果沒有隨時有預備金,就算一直持續的接案子,可能還沒有等到客戶的付款日期就已經面臨生活困境。所以設計師要從客戶過長的付款時間去斟酌增加些許專案費用。(在這邊在分享一個小知識,通常我都會等客戶把最後一筆錢匯了帳號之後,我才會交出最後的設計檔案,這是一個對自己的保障。)

身為設計師,我到底值多少錢?

設計師的作品集與知名度多多少少都是會影響報價決定性的因素,但卻不是最主要的因素,我個人覺得最主要的因素還是價錢與穩定性。當客戶問說,你一個小時多少錢?或是客戶問你說,製作一個 Logo 專案多少錢時,這時候我們要怎麼回答? 或許你心中已經有一個答案,如果沒有,以下分享一些方式給你。

按照工時計費

我想這是一開始設計師在接案時最先想到的報價方法,對設計師來說花多少時間,就得到多少報酬,似乎很簡單也理所當然。就算是用工時報價,專業能力高的設計師時薪也可以高於剛入行的設計師,但是工時報價的價碼有所上限,每個人一天的時間也就是只有那麼多,如果讓時間與價格做直接關聯,好像只是很單純的在向客戶販賣我們的時間,而設計師的實際價值可能會比這樣的算法更高,如果你花了 10 小時做一個 Logo ,一小時收 500 元,算下來一個 Logo 價值只要 5000 元嗎? 

以專案執行狀態而言,我認為如果是按小時計費在做設計專案時,可能會沒有慾望與動機去做更高效率的事情,因為就算專案工作提早完成,也並非意味著有更多報酬,另一方面,工時計費雖然很好量化價值,但對客戶來說,雙方一開始沒有聚焦溝通好設計時數,客戶收到帳單明細時可能會產生疑惑跟質疑,為什麼會需要花那麼多時間做設計?或是去挑帳單明細裡某些項目的毛病,譬如抱怨為什麼跟廠商溝通專案需求也要算進時數裡? 為什麼場刊也要算進時數等等,設計師都要有所準備。


而案工時計價似乎間接限制自己的設計價值了,用專案價值定價能賺取的利潤通常會比較高,但是困難度也會更高,因為設計師在事前要積極的與客戶溝通與研究,在溝通中要用什麼量化數據說服客戶你的專案價值、或是哪些顧客被認定為這次設計專案的功勞,其準備工作要花費的精神與時間非常可觀,如果客戶無法被說服,也會浪費時間,設計師若能展現自己在專案上的獨特價值與說服客戶在報價上將會有更多選擇與空間。

用專案價值定價

基於專案價值是一種浮動的報價方式,這也非常考驗設計師的經驗與商業溝通技巧,因為有可能報價太高了,就流失掉一位客戶。在客戶心中都有一條線,如果高一點點還有討論的空間,如果低於那條線,可能就有比較大的機會成交,我們是否可以摸到那條線? 同時專案定價隨著專案的大小,難易度等等,都會有所改變。過去有一個例子,客戶希望所有未來合作的專案價錢都壓低,但是客戶願意合作一年以上,那這也是一種用價錢換取長期收入的方式。

而用專案定價計費設計師能更有動力讓自己有效率的完成專案,因為不是時數計算,代表設計師的效率越高,花越少時間完成專案,獲得的利潤也就越高。對客戶而言,他只注重專案的價值,只要價碼不超過這個專案產生的價值,那這筆合作都是有利可圖的。而有時候,我們會面對一些客戶,我們非常想要與對方合作,但是對方卻沒有足夠的預算,這時候的浮動報價方式就滿適合的,因為有些專案雖然不賺錢,但是可以獲得額外的價值,像是得獎或是滿足自己的一個目標,這些都是可以在浮動專案 中可以討論的,如果沒有預算,那時候對方可以提供不同的利益在合約中?

結論 – 報價會遇到的小迷思?

或許你們已經從許多業界前輩那裏得到一個報價的鐵則「不要算時薪」,我們在上面也討論過關於時薪的部分利弊,除了容易引起紛爭以外,時薪制也常常讓人們認為會認為會拉低整個設計圈的行情,但事實真的是這樣嗎?我個人其實認為要不要接受時薪並不是絕對的,當我們還在剛起步階段時,設計作品無法說服別人,那這時候或許我們真的沒辦法說服客戶我們的設計值得更高的價位,除了要盡力爭取到一個自己勉強能接受的價格之外,也要將其視為在起步階段的一個機會,但不能將低價視為理所當然,我們必須從每次的 專案中吸取教訓並且提高我們的能力,漸漸地我們就能應對自己的能力一步步提升我們的報價。

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